¿Por qué hablar de filantropía con su cliente? Los 5 mitos que no hay que creer.

(Contenidos adaptados y traducidos de www.philanthropyUK.org)

Mito 1: A mis clientes no les interesa la filantropía

La verdad: Quizás sí! En los últimos 10 años el interés en la filantropía e iniciativas sociales ha aumentado muchísimo en todas las capas sociales. Según François Debiesse, máximo responsable de la división de banca privada de BNP Paribas y presidente de la Fundación del banco: “El asesoramiento sobre acciones de filantropía ha surgido como una necesidad, puesto que es un servicio que nuestros clientes han ido demandando cada vez más”.

Si no pregunta, nunca lo sabrá…..

Mito 2: Mis clientes no quieren consejos sobre la filantropía

La verdad: Hoy en día los clientes sofisticados se dan cuenta que hacer una donación eficaz no es tan fácil y crear un legado significativo aún menos.  El mundo de la filantropía es cada vez más complejo.  Se están creando nuevas formas de hacer filantropía: empresas sociales, fondos de inversión, bonos de impacto social, créditos asociados al impacto, filantropía de riesgo, impact investing, etc. y pocos las conocen bien.

Según un estudio de Scorpio Partnership, un 90 % de UHNW y directores de Family Office identificaron la necesidad de contar con acceso a profesionales experimentados en sus procesos de donación e inversión social. Y estimaron que sus asesores patrimoniales actuales no respondían a sus necesidades. [1]

 Mito 3: A mis clientes nos les gusta que me entrometa

La verdad: Ya trata muchos temas sensibles con sus clientes. Se puede hablar de sus inquietudes y sus pasiones de la misma manera, respetando sus valores y con discreción total. De hecho, estos tipos de discusiones íntimas suelen ampliar y fortalecer las relaciones con el cliente. Incluso, pueden facilitar discusiones relacionadas sobre el relevo generacional.

Mito 4: Tratar temas de filantropía no contribuye a mi negocio

La verdad: Hay clientes que ya pagan por la administración de sus fundaciones y por la gestión de los activos financieros que les pertenecen.  Scorpio Partnership prevee que el asesoramiento en filantropia será “core to wealth advisors’ offering” en Europa antes del 2013, sea como servicios internos o servicios provistos por aliados especializados.[2] Ofrecer a sus clientes acceso a asesores especializados en filantropía le permite participar en este aspecto de su planificación familiar y en las discusiones sobre la gestión de esta parte del patrimonio.


[1] Entrevistas con 35 UHNW y directores de Family Offices en UK, Alemania  y Suiza por Scorpio Partnership en 2007.

[2] 2008 Estudio de Wealth Advisors en UK, Suiza, Alemania, Irelanda, Francia, Channel Islands y Luxemburgo por Scorpio Partnership.