¿Cuándo iniciar una conversación con un cliente sobre su legado?

En las discusiones habituales con el cliente.  La estrategia más fácil y exitosa consiste en integrar el tema de filantropía en las discusiones de costumbre con sus clientes. Esta táctica facilita una conversación suelta y enfocada en los intereses del cliente.

Al realizarse “Major Life Events”   Momentos de cambio son propicios para lanzar una conversación sobre lo que importa a sus clientes:

  • Al momento de vender una empresa o participación importante en una empresa
  • Los matrimonios y los divorcios
  • Al recibir una herencia u otra suma importante de dinero
  • La jubilación
  • Al nacer hijos o nietos
  • Cuando hay un cambio en el estatus matrimonial de un hijo
  • Etc.

Cuando el cliente se queja de los impuestos que debe pagar puede ser buen momento para hablar sobre alternativas filantrópicas que pueden reducir el monto que va al gobierno.

Si un cliente habla de su preocupación por no consentir o no “agobiar” a sus hijos o nietos con su herencia patrimonial, esto abre el camino para explorar la idea de repartir una parte del patrimonio para fines sociales.

Cuando un cliente tiene recelo a reflexionar sobre sus deseos sobre su patrimonio cuando muera, una mirada hacia algo positivo en el futuro, algún tipo de legado para la comunidad, le puede ayudar a avanzar en su planificación para el final de la vida.

Y, por supuesto, al momento de preparar o de revisar un testamento, siempre caben las preguntas sobre un potencial legado a la sociedad.